歡迎來到策略思維：識別與優先排序需求

歡迎！在 CB3 旅程的這個部分，我們將深入探討策略的根基。在企業決定「前往何處」之前，必須先理解客戶以及企業本身「真正需要什麼」。你可以將此視為「探索階段」。如果你做對了，後續的策略規劃將會水到渠成；但如果做錯了，你可能會為一個根本不存在的問題，研發出一套完美的解決方案！

如果起初覺得這些概念有點抽象，請不用擔心。我們將會運用你每天都能看到的例子，把它拆解成簡單的步驟。

1. 商業需求 vs. 消費者需求

要進行策略性思考，你必須區分兩個不同的視角：消費者（購買產品或服務的人）與企業（提供產品或服務的組織）。

消費者需求

這是客戶試圖解決的問題。它們可以是功能性的（例如：「我需要汽車保險，以便合法駕駛」），也可以是情感性的（例如：「我想要一個我能信任的品牌，讓我感到安全」）。

例子：想像一家精算顧問公司。他們的消費者（一家退休基金）需要的並不僅僅是「一份報告」。他們需要的是對負債的清晰認知，以確保在 20 年後能夠支付退休金。那份報告只是滿足此需求的一種工具。

商業需求

這是組織為了保持健康運作與競爭力而必須滿足的內部要求。這些需求通常圍繞著獲利能力 (Profitability)、合規性 (Compliance)、效率 (Efficiency) 以及成長 (Growth)。

例子：同樣是這家精算顧問公司，他們有商業需求要將資料輸入流程自動化。為什麼？為了降低成本，並讓資深精算師能騰出時間處理更高價值的策略工作。

快速複習：
• 消費者需求：專注於解決外部客戶的問題。
• 商業需求：專注於組織內部的健康狀況、效率，以及達成策略目標。

2. 如何識別需求

識別需求並非憑空猜測，而是要蒐集證據。在策略思維的語境下，我們使用幾種方法來「聆聽」市場與組織的聲音。

市場研究（針對消費者需求）

• 一手研究 (Primary Research)：透過問卷、訪談或焦點小組直接詢問大眾。例子：向投保人發送有關索賠體驗的調查問卷。
• 二手研究 (Secondary Research)：查看現有數據，例如產業報告或競爭對手分析。例子：閱讀 IFoA 關於死亡率新興趨勢的報告。

環境掃描 (Environmental Scanning)（針對商業需求）

企業會使用如 PESTLE（政治、經濟、社會、科技、法律、環境）等工具，來識別創造新需求的外部因素。
例子：關於退休年齡的法律法規變更，會創造出企業必須立即更新計算模型的商業需求。

差距分析 (Gap Analysis)

這是一種簡單但強大的技術。你將我們現在在哪裡（現狀）與我們想去哪裡（期望狀態）進行比較。兩者之間的空間就是差距，這代表了必須解決的需求。

重點總結：識別需求在於觀察。不要只看人們「說」他們想要什麼；要看他們試圖解決的「問題」是什麼。

3. 優先排序需求：策略篩選

這裡有一個棘手的部分：你永遠會發現比你擁有的時間、金錢或人力所能解決的還要多的需求。優先排序 (Prioritisation) 就是決定先後順序的過程。

影響力 vs. 可行性矩陣

一種常見的優先排序方式是將需求繪製在簡單的方格中：
1. 高影響力 / 高可行性：這些是「速贏」(Quick Wins)。優先做這些！
2. 高影響力 / 低可行性：這些是「大型專案」。它們值得投入，但需要仔細規劃。
3. 低影響力 / 高可行性：這些是「填補型工作」。只有在你時間充裕時才考慮。
4. 低影響力 / 低可行性：這些是「吃力不討好的任務」。避免投入！

艾森豪矩陣 (Eisenhower Matrix)（緊急 vs. 重要）

在商業環境中，我們常把「緊急」與「重要」混為一談。
• 重要：與長期策略目標一致。
• 緊急：需要立即關注（通常是別人的優先事項）。
策略思考者會優先處理「重要但不緊急」的任務——例如建立一個新的風險模型——在它們變成危機之前先解決。

記憶法：PIE 法則
進行優先排序時，請記住 PIE：
P (Profitability) - 獲利能力（能賺錢或省錢嗎？）
I (Impact) - 影響力（能幫助多少人或優化多少流程？）
E (Ease) - 容易程度（執行起來有多難？）

4. 應避免的常見錯誤

如果剛開始覺得很難，不用擔心；許多經驗豐富的經理人也會落入這些陷阱！

• 「最大聲的聲音」陷阱：優先考慮大聲疾呼的人（通常是焦慮的利益相關者）的需求，而不是考慮創造最大價值的需求。
• 混淆「想要」與「需要」：客戶可能「想要」一個華麗的行動應用程式，但他們「需要」的是一種簡單追蹤投資的方式。請專注於潛在的根本需求。
• 忽略企業「後端」：只關注消費者需求，而忽略內部商業需求（如過時的 IT 系統），最終會導致營運失敗。

5. 逐步總結流程

1. 蒐集數據：使用調查、PESTLE 以及內部審計來尋找差距。
2. 分類：這是消費者需求還是商業需求？
3. 評分：根據影響力與可行性來評估每一項需求。
4. 對齊：檢查該需求是否符合公司的長期策略。
5. 選擇：選出最高優先級的項目，並分配資源（預算與人力）。

你知道嗎？
許多成功的產品都是透過識別潛在需求 (Latent Needs) 而創造出來的——消費者在產品出現之前，甚至不知道自己有這些需求。策略思維涉及展望未來人們的需要，而不僅僅是今天！

考試重點總結

當題目問及識別與優先排序需求時，請務必提到資源是有限的。策略是一門關於取捨 (Sacrifice) 的藝術——選擇做最具影響力的事情，並自覺地決定「不做」其他事情。請使用影響力/可行性矩陣等工具來證明你的選擇。