ยินดีต้อนรับสู่คู่มือการสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่น!
ตลอดเส้นทางสู่การเป็นนักคณิตศาสตร์ประกันภัย คุณอาจคุ้นเคยกับการจดจ่ออยู่กับตัวเลข แบบจำลอง และข้อมูลต่างๆ มาโดยตลอด อย่างไรก็ตาม หลักสูตร CB3 – Business Management เตือนใจเราเสมอว่า แม้คุณจะมีวิธีแก้ปัญหาเชิงเทคนิคที่ยอดเยี่ยมที่สุดในมือ แต่มันก็แทบจะไร้ค่าหากคุณไม่สามารถโน้มน้าวให้ผู้อื่นนำไปใช้งานได้! ในบทนี้ เราจะมาสำรวจวิธีการ ประเมินความสามารถในการสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่น (Influence) ซึ่งถือเป็นทักษะสำคัญในบริบทกว้างของการ พัฒนากลยุทธ์ในการตัดสินใจทางธุรกิจ เพราะการตัดสินใจไม่ได้เกิดขึ้นในสุญญากาศ แต่เกิดขึ้นโดยมี "คน" เป็นผู้เกี่ยวข้องเสมอ
เมื่อจบเนื้อหาส่วนนี้ คุณจะเข้าใจว่าอิทธิพลคืออะไร แหล่งที่มาของอำนาจต่างๆ ที่คุณสามารถหยิบมาใช้ได้ และรู้วิธีประยุกต์ใช้เทคนิคเหล่านี้เพื่อให้เสียงของคุณได้รับการยอมรับในโลกธุรกิจ ไม่ต้องกังวลหากหัวข้อนี้จะดู "เป็นนามธรรม" หรือซอฟต์กว่าวิชาคำนวณที่คุณคุ้นเคย เราจะค่อยๆ ย่อยมันออกมาเป็นขั้นตอนที่สมเหตุสมผลและเข้าใจง่ายให้คุณเอง!
อิทธิพล (Influence) คืออะไร?
อิทธิพล (Influence) คือความสามารถในการส่งผลต่อพฤติกรรม อารมณ์ หรือความคิดเห็นของผู้อื่น โดยไม่จำเป็นต้องมีอำนาจสั่งการตามตำแหน่งอย่างเป็นทางการ ในโลกธุรกิจ อิทธิพลเปรียบเสมือน "แรงผลักดันที่มองไม่เห็น" ซึ่งช่วยให้คุณได้รับการสนับสนุนในไอเดียที่คุณนำเสนอ
อำนาจ (Power) กับ อิทธิพล (Influence): แตกต่างกันอย่างไร?
นักเรียนหลายคนมักใช้สองคำนี้แทนกัน แต่จริงๆ แล้วมีความหมายต่างกัน:
อำนาจ (Power) คือ ศักยภาพ หรือขีดความสามารถในการสั่งการผู้อื่น เปรียบเสมือนการมีน้ำมันเต็มถังในรถยนต์
อิทธิพล (Influence) คือ การลงมือใช้ อำนาจนั้นเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ เปรียบเสมือนการขับรถคันนั้นไปให้ถึงจุดหมายปลายทาง
ตัวอย่างเปรียบเทียบ: ลองจินตนาการว่าคุณกำลังพยายามชวนเพื่อนไปดูหนังเรื่องหนึ่ง ถ้าคุณเป็นคนเดียวที่มีรถยนต์ นั่นคือคุณมี อำนาจ (Power) แต่ถ้าคุณสามารถเล่าเรื่องหนังจนเพื่อนทุกคนตื่นเต้นและอยากไปดูพร้อมกับคุณ นั่นคือคุณได้ใช้ อิทธิพล (Influence) แล้ว
แหล่งที่มาของอำนาจ 5 ประการ
การจะสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่นได้ คุณต้องเข้าใจก่อนว่าอำนาจของคุณมาจากไหน นักจิตวิทยา French และ Raven ได้จำแนกแหล่งที่มาของอำนาจไว้ 5 ประการ ซึ่งในฐานะนักคณิตศาสตร์ประกันภัย คุณจะได้ใช้บางข้อบ่อยกว่าข้ออื่นๆ
1. อำนาจตามตำแหน่ง (Legitimate Power)
มาจาก ตำแหน่งงานอย่างเป็นทางการ ในองค์กร ตัวอย่างเช่น หัวหน้านักคณิตศาสตร์ประกันภัย (Chief Actuary) มี "สิทธิ์" ในการมอบหมายงานให้นักศึกษาฝึกงานทำตามลำดับชั้นบังคับบัญชา
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย: การพึ่งพาแต่อำนาจตามตำแหน่งเพียงอย่างเดียว หากคุณเป็นผู้นำเพียงเพราะ "เจ้านายสั่งมา" คนอื่นอาจทำตามเพราะหน้าที่ แต่ไม่ได้ทำด้วยความเต็มใจอย่างแท้จริง
2. อำนาจในการให้รางวัล (Reward Power)
คือความสามารถในการมอบสิ่งที่ผู้อื่นต้องการ เช่น โบนัส การเลื่อนตำแหน่ง หรือแม้แต่คำชมเชยต่อหน้าสาธารณชน
ตัวอย่างในโลกจริง: ผู้จัดการโครงการประกาศเลี้ยงอาหารกลางวันทีมงานหากทุกคนทำงานเสร็จตามกำหนดเวลา
3. อำนาจในการบังคับหรือลงโทษ (Coercive Power)
เป็นขั้วตรงข้ามของอำนาจในการให้รางวัล คือความสามารถในการลงโทษหรือตัดสิทธิประโยชน์ แม้จะให้ผลลัพธ์ที่รวดเร็ว แต่มักจะทำลายความสัมพันธ์และส่งผลเสียต่อการตัดสินใจในระยะยาว
4. อำนาจจากความเชี่ยวชาญ (Expert Power)
นี่คือสิ่งที่ สำคัญที่สุดสำหรับนักคณิตศาสตร์ประกันภัย เกิดจากการที่คุณมีความรู้ ทักษะ หรือประสบการณ์ที่เหนือกว่า ผู้อื่นจึงยอมทำตามเพราะเชื่อมั่นในความเชี่ยวชาญเชิงเทคนิคของคุณ
ทบทวนสั้นๆ: ในฐานะนักเรียนของ IFoA "อำนาจจากความเชี่ยวชาญ" ของคุณจะเพิ่มขึ้นทุกครั้งที่คุณสอบผ่านในแต่ละวิชา!
5. อำนาจจากความสัมพันธ์ (Referent Power)
ขึ้นอยู่กับ บุคลิกภาพและความสัมพันธ์ส่วนตัว หากผู้คนชอบคุณ เคารพคุณ และรู้สึกว่าคุณเป็นพวกเดียวกับเขา เขาก็มีแนวโน้มที่จะคล้อยตามคุณได้ง่ายขึ้น มักถูกเรียกว่า "เสน่ห์ดึงดูด" (Charisma)
เทคนิคช่วยจำ: L-R-C-E-R
Legitimate (ตามตำแหน่ง), Reward (ให้รางวัล), Coercive (บังคับ), Expert (เชี่ยวชาญ), Referent (สัมพันธ์)
สรุปใจความสำคัญ: แหล่งที่มาของอำนาจ
ผู้ที่ตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพจะไม่ใช้อำนาจเพียงรูปแบบเดียว แต่จะใช้ความสมดุลระหว่าง อำนาจจากความเชี่ยวชาญ (สิ่งที่เขารู้) และ อำนาจจากความสัมพันธ์ (วิธีที่เขาปฏิบัติต่อคนอื่น) เพื่อสร้างอิทธิพลที่ยั่งยืน
สไตล์ในการสร้างอิทธิพล: ผลัก (Push) และ ดึง (Pull)
เมื่อรู้แล้วว่าอำนาจของคุณมาจากไหน คุณต้องเลือกสไตล์ในการนำไปใช้ ซึ่งเราแบ่งออกเป็น 2 สไตล์หลัก คือ ผลัก (Push) และ ดึง (Pull)
สไตล์การ "ผลัก" (Push)
เป็นสไตล์ที่เน้นความมั่นใจและตรงไปตรงมา เป็นการ "ผลัก" ไอเดียของคุณไปสู่ผู้อื่น
• การโน้มน้าวด้วยเหตุผล (Logical Persuasion): ใช้ข้อเท็จจริง ข้อมูล และการโต้แย้งอย่างมีตรรกะ (นักคณิตศาสตร์ประกันภัยชอบวิธีนี้มาก!)
• การบอกความคาดหวัง (Stating Expectations): บอกให้คนอื่นทราบชัดเจนว่าคุณต้องการอะไรและผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร
ควรใช้เมื่อ: เวลามีจำกัด ข้อมูลมีความชัดเจนปฏิเสธไม่ได้ หรือคุณมีอำนาจตามตำแหน่งสูง
สไตล์การ "ดึง" (Pull)
เป็นสไตล์ที่เน้นความร่วมมือและนุ่มนวล เป็นการ "ดึง" คนอื่นเข้ามาสู่มุมมองเดียวกับคุณ
• การสร้างสะพานเชื่อม (Bridging): รับฟังผู้อื่นและหาจุดร่วมที่เห็นตรงกัน
• การดึงดูด (Attracting): สร้างวิสัยทัศน์ร่วมที่ทำให้ผู้คนตื่นเต้นกับอนาคต
ควรใช้เมื่อ: คุณต้องการความมุ่งมั่นในระยะยาว หรือในสถานการณ์ที่คุณไม่มีอำนาจสั่งการอย่างเป็นทางการต่อบุคคลนั้น
คุณรู้หรือไม่? งานวิจัยชี้ว่าสไตล์การ "ดึง" มักมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับการตัดสินใจทางธุรกิจที่ซับซ้อน เพราะช่วยลดแรงต้านและทำให้คนรู้สึกว่าตนเองเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการนั้นด้วย
การประเมินอิทธิพลของคุณ: วิธีการทีละขั้นตอน
ในบริบทของหลักสูตร CB3 คุณจำเป็นต้องประเมินได้ว่าคุณมีอิทธิพลมากน้อยเพียงใดในสถานการณ์นั้นๆ โดยทำตามขั้นตอนดังนี้:
ขั้นตอนที่ 1: ระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (Identify Stakeholders)
ใครบ้างที่มีส่วนเกี่ยวข้องในการตัดสินใจนี้? และใครที่เป็นคนตัดสินใจขั้นสุดท้าย?
ขั้นตอนที่ 2: วิเคราะห์ฐานอำนาจของคุณ (Analyze Your Power Base)
ถามตัวเองว่า: "ทำไมเขาต้องฟังฉัน?" ฉันมีข้อมูล (Expert)? ฉันมีตำแหน่ง (Legitimate)? หรือพวกเขาชอบฉัน (Referent)?
ขั้นตอนที่ 3: ประเมินความสัมพันธ์ (Evaluate the Relationship)
มีความไว้วางใจกันไหม? การสร้างอิทธิพลจะง่ายขึ้นมากหากคุณมีประวัติว่าเป็นคนที่เชื่อถือได้และช่วยเหลือผู้อื่นอยู่เสมอ
ขั้นตอนที่ 4: เลือกสไตล์ให้เหมาะสม (Choose Your Style)
ถ้าคุณคุยกับ CFO ที่สนใจแค่ตัวเลขกำไรขาดทุน ให้ใช้ การโน้มน้าวด้วยเหตุผล (Push) แต่ถ้าคุณกำลังสร้างแรงจูงใจให้เพื่อนร่วมงานในทีม ให้ใช้ การสร้างสะพานเชื่อม (Pull)
ความท้าทายทั่วไปในการสร้างอิทธิพล
ไม่ต้องกังวลหากช่วงแรกจะรู้สึกยาก! นักเรียนหลายคนมักพบอุปสรรคเหล่านี้:
1. "กับดักแห่งความเชี่ยวชาญ" (The Expert Trap): คิดไปเองว่าเมื่อคำนวณเลขถูกแล้วทุกคนจะเห็นด้วยกับคุณทันที ซึ่งจริงๆ แล้วคุณยังต้องอธิบาย "ที่มาที่ไป" และสร้างความสัมพันธ์ควบคู่ไปด้วย
2. ขาดความมั่นใจ: หากคุณไม่เชื่อในข้อเสนอของคุณเอง คนอื่นก็จะไม่เชื่อเช่นกัน การเตรียมตัวให้พร้อมคือหัวใจสำคัญของความมั่นใจ
3. อ่านคนผิด: การพยายามใช้อำนาจตามตำแหน่งกับผู้บริหารระดับสูง (ซึ่งเขามีอำนาจเหนือคุณ) มักจะส่งผลเสียมากกว่าผลดี
สรุปและทบทวนอย่างรวดเร็ว
1. อิทธิพลคือเครื่องมือตัดสินใจ: คุณต้องมีมันเพื่อเปลี่ยน "คำตอบที่คำนวณได้" ให้กลายเป็น "การดำเนินการจริง"
2. รู้ฐานอำนาจของคุณ: นักคณิตศาสตร์ประกันภัยส่วนใหญ่นำด้วย อำนาจจากความเชี่ยวชาญ แต่ อำนาจจากความสัมพันธ์ คือสิ่งที่ทำให้คนอื่น อยาก ทำตามคุณ
3. ปรับเปลี่ยนสไตล์ให้เข้ากับสถานการณ์: ใช้ Push (ตรรกะ/ความชัดเจน) สำหรับงานที่เร่งด่วนและเน้นข้อมูล และใช้ Pull (ความร่วมมือ/วิสัยทัศน์) สำหรับความร่วมมือในระยะยาว
4. บริบทสำคัญเสมอ: ประเมินบุคคลที่คุณกำลังจะสร้างอิทธิพลให้ถี่ถ้วนก่อนเลือกว่าจะใช้แนวทางใด
ข้อคิดส่งท้าย: ในขณะที่คุณก้าวหน้าในอาชีพการงาน ทักษะทางเทคนิค (อำนาจจากความเชี่ยวชาญ) จะช่วยให้คุณได้รับโอกาส แต่ความสามารถในการสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่นจะเป็นตัวตัดสินว่าคุณจะก้าวไปได้ไกลเพียงใดในองค์กร หมั่นฝึกฝนทักษะเหล่านี้ในชีวิตประจำวันดูนะ—ครั้งหน้าที่ทำโปรเจกต์กลุ่ม ลองใช้การ "ดึง" แทนการ "ผลัก" ดูบ้าง แล้วคุณจะเห็นความเปลี่ยนแปลง!