はじめに：全体最適を目指し、部分最適を管理する

APMの学習における最重要章のひとつへようこそ！会社が大きくなればなるほど、トップに立つたった一人の人間がすべての意思決定を行うことは不可能になります。AmazonやSamsungのようなグローバル企業をたった一人で運営しようとする姿を想像してみてください。お昼休みになる頃には疲れ果ててしまうはずです！

これを解決するために、企業は組織を「事業部（division）」という小さな単位に分割します。この章では、これらの事業部がうまく機能しているかを測定する方法や、社内で取引を行う際にいくらで売買すべきか（これを振替価格：Transfer Pricingと呼びます）について探求していきます。私たちの最終的な目標は、事業部にとっての利益が会社全体の利益にもつながるようにすること。このコンセプトを目標一致（Goal Congruence）と呼びます。

1. なぜ事業部制をとるのか？（その目的）

計算に入る前に、まずは前提を理解しましょう。事業部制（Divisionalization）とは、組織を独立した利益責任単位に分割することです。

メリット：
• 専門性：マネジャーが特定の製品や地域のエキスパートになれる。
• スピード：「本社」の承認を毎回待つ必要がないため、意思決定が速くなる。
• モチベーション：マネジャーが「小さな社長」のように感じられ、主体性が維持される。

大きな課題：
最大の頭痛の種は目標一致です。これは、マネジャーが自分の利益を追求した結果、会社全体としては損をしてしまうような状況を指します。このような「悪い」意思決定を機能不全の意思決定（Dysfunctional Decisions）と呼びます。

クイックレビュー：黄金律

APMでは、常に自問自答してください。「もしマネジャーが自分のボーナスのために最適な行動をとったとき、会社も同じように利益を得られるか？」もし答えがノーなら、その業績評価指標は壊れているということです！

2. 事業部業績の測定：ROI vs. RI

事業部が成功しているかを確認するために、通常は2つの主な指標を使います。投資利益率（ROI）と残余利益（RI）です。最初は難しく感じるかもしれませんが、大丈夫です。これらは同じ利益を異なる視点から見ているだけです。

A. 投資利益率（ROI）

ROIは最も一般的な指標です。事業部に投下された資本に対して、どれだけの利益を生み出したかをパーセンテージで表します。

計算式：
\( \text{ROI} = \frac{\text{管理可能利益}}{\text{管理可能投下資本}} \times 100 \)

例：事業部が100,000ドルの利益を上げ、500,000ドルの資産を使用した場合、ROIは20%となります。

ROIの問題点：
ROIは過小投資を招く可能性があります。例えば、現在のROIが25%の事業部マネジャーは、たとえ会社の資本コストが10%であっても、20%の利益を生む新規プロジェクトを拒否してしまうでしょう！これが機能不全の意思決定の典型例です。

B. 残余利益（RI）

RIはパーセンテージではなく、ドル（金額）で表されます。使用した資本に対して「コスト」を差し引いた後に、どれだけの利益が残るかを示します。

計算式：
\( \text{RI} = \text{管理可能利益} - (\text{投下資本} \times \text{資本コスト}) \)

なぜRIの方が優れていることが多いのか：
RIは目標一致を促進します。プロジェクトが資本コストを上回る利益を生む限り（つまりRIがプラスであれば）、マネジャーはそのプロジェクトを受け入れたいと考えるからです。これは多くの場合、本社が望むことと完璧に一致します。

暗記のヒント：ROIとRI

• ROIは相対的な指標（パーセント）。「自分の資金に対して10%稼いだ」という感覚。
• RIは絶対的な指標（金額）。「支払いを終えた後、ポケットに50ドル残った」という感覚。

3. 振替価格：社内の「値札」

振替価格（Transfer Pricing）とは、社内のひとつの事業部（売手）が別の事業部（買手）に対して製品やサービスを提供する際に設定する価格のことです。

目的：
私たちは以下の条件を満たす価格を設定したいと考えています：
1. 目標一致を促進する。
2. 事業部制の自律性を保つ（マネジャーが自由に交渉できると感じる）。
3. 公平な業績評価を可能にする。

一般的な振替価格の設定方法

1. 市場価格ベース：
活発な外部市場がある場合は、市場価格を使いましょう！これが最も公平な方法です。事業部を独立した企業として扱うからです。

2. コストプラス価格（原価加算法）：
売手が原価に利益マージンを上乗せします。
• 危険性：もし「実際原価」を使用すると、売手はコストを管理するインセンティブを失います。非効率をそのまま買手に転嫁できてしまうからです。必ず標準原価を使うようにしましょう！

3. 限界費用（変動費）：
売手は変動費のみを請求します。
• メリット：短期的な意思決定や、買手に社内購入を促すのに最適です。
• デメリット：売手は赤字になる（固定費を回収できないため）ため、業績が悪く見えてしまいます。

豆知識

「完璧な」振替価格は、通常、売手の限界費用（売手が受け入れる最低額）と外部購入価格（買手が支払う上限額）の間のどこかに落ち着きます。

4. 実務上の対応

APMの試験では、単純なルールが当てはまらないケースに遭遇することもあります。その対処法は以下の通りです：

生産能力の影響

• 売手に余剰生産能力がある場合：最低振替価格は単純に変動費となります。社内の兄弟事業部を助けても、外部への販売を諦める必要がないためです。
• 売手がフル稼働している場合：最低振替価格は変動費 + 機会費用（外部顧客に売らないことで失う利益）となります。

国際的な振替価格

事業部が異なる国にある場合、税金の影響で話は複雑になります。

戦略：企業は多くの場合、税率が低い国で利益が多く計上され、税率が高い国で利益が少なく計上されるように振替価格を設定しようとします。しかし、注意してください！税務当局（IRSや国税庁など）は、これを防ぐために「独立企業間価格（Arm's Length）」という厳格なルールを設けています。

5. まとめと重要ポイント

1. 目標一致が王様：あらゆる指標や価格は、マネジャーが会社全体にとって最善の行動をとるよう促すものであるべきです。
2. ROI vs. RI：ROIは比較は容易ですが、良いプロジェクトを拒否しがちです。RIは意思決定には優れていますが、規模の異なる事業部間の比較には向きません。
3. 機会費用が鍵：振替価格を設定するときは、売手事業部が外部顧客への販売を諦めているかどうかを常に考慮してください。
4. 標準 vs. 実際：振替価格に実際原価を使用してはいけません。非効率を隠してしまうからです。必ず標準原価を使いましょう。

クイックレビューボックス

• 最低振替価格：売手の限界費用 + 機会費用
• 最高振替価格：「外部市場価格」と「買手が利益を出せる価格」の低い方
• 「対立」の原因：これらの価格が自分たちのボーナスに影響するため、マネジャー同士が価格を巡って対立するのです！

最初は難しく感じるかもしれませんが、大丈夫です！数値の裏側にある「なぜ」を理解すれば、計算自体はいたってシンプルです。「マネジャーはどう動くか？ そして、その行動をCEOは喜ぶだろうか？」と常に問いかけてみてください。