欢迎来到策略思维：识别与优先排序需求

欢迎！在 CB3 旅程的这个部分，我们将深入探讨策略的根基。在企业决定“前往何处”之前，必须先理解客户以及企业本身“真正需要什么”。你可以将其视为“探索阶段”。如果你做对了，后续的策略规划将如鱼得水；但如果做错了，你可能会为一个根本不存在的问题，研发出一套完美的解决方案！

如果起初觉得这些概念有点抽象，请不用担心。我们将运用你每天都能看到的例子，把它拆解成简单的步骤。

1. 商业需求 vs. 消费者需求

要进行策略性思考，你必须区分两个不同的视角：消费者（购买产品或服务的人）与企业（提供产品或服务的组织）。

消费者需求

这是客户试图解决的问题。它们可以是功能性的（例如：“我需要汽车保险，以便合法驾驶”），也可以是情感性的（例如：“我想要一个我能信任的品牌，让我感到安全”）。

例子：想象一家精算顾问公司。他们的消费者（一家退休基金）需要的并不仅仅是“一份报告”。他们需要的是对负债的清晰认知，以确保在 20 年后能够支付退休金。那份报告只是满足此需求的一种工具。

商业需求

这是组织为了保持健康运作与竞争力而必须满足的内部要求。这些需求通常围绕着获利能力 (Profitability)、合规性 (Compliance)、效率 (Efficiency) 以及增长 (Growth)。

例子：同样是这家精算顾问公司，他们有商业需求要将数据输入流程自动化。为什么？为了降低成本，并让资深精算师能腾出时间处理更高价值的策略工作。

快速复习：
• 消费者需求：专注于解决外部客户的问题。
• 商业需求：专注于组织内部的健康状况、效率，以及达成策略目标。

2. 如何识别需求

识别需求并非凭空猜测，而是要搜集证据。在策略思维的语境下，我们使用几种方法来“聆听”市场与组织的。声音。

市场研究（针对消费者需求）

• 一手研究 (Primary Research)：通过问卷、访谈或焦点小组直接询问大众。例子：向投保人发送有关索赔体验的调查问卷。
• 二手研究 (Secondary Research)：查看现有数据，例如行业报告或竞争对手分析。例子：阅读 IFoA 关于死亡率新兴趋势的报告。

环境扫描 (Environmental Scanning)（针对商业需求）

企业会使用如 PESTLE（政治、经济、社会、科技、法律、环境）等工具，来识别创造新需求的外部因素。
例子：关于退休年龄的法律法规变更，会创造出企业必须立即更新计算模型的商业需求。

差距分析 (Gap Analysis)

这是一种简单但强大的技术。你将我们现在在哪里（现状）与我们想去哪里（期望状态）进行比较。两者之间的空间就是差距，这代表了必须解决的需求。

重点总结：识别需求在于观察。不要只看人们“说”他们想要什么；要看他们试图解决的“问题”是什么。

3. 优先排序需求：策略筛选

这里有一个棘手的部分：你永远会发现比你拥有的时间、金钱或人力所能解决的还要多的需求。优先排序 (Prioritisation) 就是决定先后顺序的过程。

影响力 vs. 可行性矩阵

一种常见的优先排序方式是将需求绘制在简单的方格中：
1. 高影响力 / 高可行性：这些是“速赢”(Quick Wins)。优先做这些！
2. 高影响力 / 低可行性：这些是“大型项目”。它们值得投入，但需要仔细规划。
3. 低影响力 / 高可行性：这些是“填补型工作”。只有在你时间充裕时才考虑。
4. 低影响力 / 低可行性：这些是“吃力不讨好的任务”。避免投入！

艾森豪矩阵 (Eisenhower Matrix)（紧急 vs. 重要）

在商业环境中，我们常把“紧急”与“重要”混为一谈。
• 重要：与长期策略目标一致。
• 紧急：需要立即关注（通常是别人的优先事项）。
策略思考者会优先处理“重要但不紧急”的任务——例如建立一个新的风险模型——在它们变成危机之前先解决。

记忆法：PIE 法则
进行优先排序时，请记住 PIE：
P (Profitability) - 获利能力（能赚钱或省钱吗？）
I (Impact) - 影响力（能帮助多少人或优化多少流程？）
E (Ease) - 容易程度（执行起来有多难？）

4. 应避免的常见错误

如果刚开始觉得很难，不用担心；许多经验丰富的经理人也会落入这些陷阱！

• “最大声的声音”陷阱：优先考虑大声疾呼的人（通常是焦虑的利益相关者）的需求，而不是考虑创造最大价值的需求。
• 混淆“想要”与“需要”：客户可能“想要”一个华丽的移动应用程序，但他们“需要”的是一种简单追踪投资的方式。请专注于潜在的根本需求。
• 忽略企业“后端”：只关注消费者需求，而忽略内部商业需求（如过时的 IT 系统），最终会导致运营失败。

5. 逐步总结流程

1. 搜集数据：使用调查、PESTLE 以及内部审计来寻找差距。
2. 分类：这是消费者需求还是商业需求？
3. 评分：根据影响力与可行性来评估每一项需求。
4. 对齐：检查该需求是否符合公司的长期策略。
5. 选择：选出最高优先级的项目，并分配资源（预算与人力）。

你知道吗？
许多成功的产品都是通过识别潜在需求 (Latent Needs) 而创造出来的——消费者在产品出现之前，甚至不知道自己有这些需求。策略思维涉及展望未来人们的需要，而不仅仅是今天！

考试重点总结

当题目问及识别与优先排序需求时，请务必提到资源是有限的。策略是一门关于取舍 (Sacrifice) 的艺术——选择做最具影响力的事情，并自觉地决定“不做”其他事情。请使用影响力/可行性矩阵等工具来证明你的选择。