欢迎来到策略选择模型！
在本章中，我们将探讨企业如何做出“重大”决策。试想一下，企业就像电子游戏中的角色——在特定的关卡，他们必须选择前进的道路才能升级。他们应该采取稳健的策略，继续销售现有产品？还是应该冒险尝试，在全新的市场中推出全新的产品呢？
我们将探讨三个协助经理人进行决策的核心工具：安索夫矩阵 (Ansoff’s Matrix)、波特五力分析 (Porter’s Five Forces) 以及波特一般性竞争策略 (Porter’s Generic Strategies)。完成这些笔记后，你将明白企业如何找到自己的“制胜优势”（竞争优势），以及如何规划未来的成长。
1. 安索夫矩阵：我们如何成长？
安索夫矩阵是企业用来规划成长策略的工具。它着重于两个面向：产品与市场。它提出的核心问题是：我们销售的是现有产品还是新产品？我们面对的是原有顾客还是新客群？
安索夫矩阵的四个象限
1. 市场渗透 (Market Penetration)（现有产品，现有市场）：
这是最稳健的策略。企业试图向现有顾客销售更多现有产品。例子：超级市场针对牛奶推出“买一送一”优惠。
风险水平：低。
2. 产品开发 (Product Development)（新产品，现有市场）：
企业为其忠实顾客创造新产品。例子：苹果公司推出新一代 iPhone。
风险水平：中等（企业了解顾客，但新产品可能会失败）。
3. 市场开发 (Market Development)（现有产品，新市场）：
企业将现有产品推向全新的客群（例如：开拓海外市场或针对不同年龄层）。例子：一个英国服装品牌在中国开设第一家分店。
风险水平：中等（产品已获市场验证，但新市场的环境可能有所不同）。
4. 多角化经营 (Diversification)（新产品，新市场）：
企业在完全陌生的领域展开全新业务。例子：一家汽车制造商开始销售豪华手表。
风险水平：极高（这是风险最高的策略，因为一切都是全新的）。
快速回顾：风险与回报
如果觉得要记住这些有点困难，别担心！只要记住一个简单的法则：“新”等于“风险”。在任何类别中从“现有”转向“新”，都会增加企业策略的危险程度。
常见错误：许多学生会混淆市场开发与产品开发。问问自己：“这里的‘新’是什么？是正在销售的物品（产品），还是购买它的人群（市场）？”
重点总结：安索夫矩阵帮助企业决定为了成长愿意承担多少风险。市场渗透是安全的选择；多角化经营则充满风险。
2. 波特五力分析：行业竞争有多激烈？
麦可·波特 (Michael Porter) 认为，企业能赚取的利润取决于它面临来自五个不同方向的“压力”。我们称之为五力分析。
五力详解
1. 新进入者的威胁 (Threat of New Entrants)：
新竞争对手进入市场有多容易？如果进入门槛很低（例如遛狗服务），利润通常会维持在较低水平；如果门槛很高（例如航空业），现有企业通常能享有较高的利润。
2. 供应商的议价能力 (Bargaining Power of Suppliers)：
如果你所需的零件供应商很少，他们就能提高价格，从而压缩你的利润。
3. 购买者（顾客）的议价能力 (Bargaining Power of Buyers)：
如果顾客有很多选择，他们就能要求更低的价格。如果你是该产品的唯一卖家，那么权力就掌握在你手中！
4. 替代品的威胁 (Threat of Substitutes)：
这不仅指直接的竞争对手，还包括那些能完成同样功能的不同事物。例子：火车票的“替代品”不仅仅是另一列火车，还包括巴士、私家车，甚至是视频会议！
5. 行业内部的竞争程度 (Intensity of Rivalry)：
竞争对手有多少？他们的竞争手段是否激烈？激烈的竞争往往导致“价格战”，进而侵蚀利润。
记忆小撇步：运动联赛的比喻
将五力分析想像成身处一个足球联赛：若以下情况发生，赢球（获利）会更加困难：
- 新球队可以轻易加入。
- 卖你装备的供应商在城里是独门生意。
- 球迷可以轻易转而观看其他运动（替代品）。
- 其他球队不断试图挖角你的主力球员（竞争）。
重点总结：波特五力分析有助于企业了解其在市场中的定位。如果五力强劲，该产业就“缺乏吸引力”（利润低）；如果五力薄弱，那该产业就是“聚宝盆”（利润高）。
3. 波特一般性竞争策略：我们如何胜出？
一旦企业了解其市场环境，就需要一个计划来击败竞争对手。这个计划就是策略。波特指出，获取竞争优势主要有三种途径。
三种策略
1. 成本领先策略 (Cost Leadership)：
成为行业内成本最低的生产者。这使企业能以最低价格销售并同时赚取利润。例子：瑞安航空 (Ryanair) 或 Lidl 超市。
2. 差异化策略 (Differentiation)：
使你的产品极具独特性或高质量，让顾客愿意支付更高的价格。例子：戴森 (Dyson) 吸尘器或劳力士 (Rolex) 手表。
3. 集中化策略 (Focus)：
企业不试图销售给所有人，而是针对特定的“利基市场”（小众群体）。这可以通过两种方式达成：
- 成本集中化：在小众市场中成为最便宜的。
- 差异化集中化：在小众市场中做到最独特。
什么是竞争优势？
竞争优势简单来说就是让顾客选择你的产品而非竞争对手产品的“关键特质”。这可能是因为你是最便宜的，或者你是“最好”的。
小知识：波特曾警告企业切勿陷入“夹在中间” (Stuck in the Middle) 的困境。当企业既不是最便宜，又没有独特性时，就会出现这种情况。这些企业通常会陷入挣扎，因为他们无法给顾客任何真正的购买理由。
重点总结：为了成功，企业必须选择明确的方向。他们必须要么成为最便宜的，要么成为最独特的，又或是服务特定小众群体最好的。
快速回顾：综合整理
让我们快速总结一下所学内容：
- 安索夫矩阵：专注于成长（市场 vs. 产品）。
- 波特五力分析：专注于行业压力（供应商、购买者、竞争对手等）。
- 波特一般性竞争策略：专注于如何竞争（低成本 vs. 差异化）。
如果起初觉得这些模型有些复杂，不用担心！学习这些模型的最好方法是将它们应用到你熟悉的品牌上，例如 Nike、Netflix 或你家楼下的商店。持续练习，很快你就会成为策略专家！